不知道以前的我懂不懂得这道理，反正现在是懂了。人生的事情不可能总如你想象的那么顺利，换句话说，钱不是那么好挣的。备货是一个烦琐的过程，准备出货更是让人头疼的过程。

已经不记得有多少次重复这样的对话：

“小北，这个柜能报关了吗？”

“这其中有个商品有点敏感呢……”

“……”

“林小姐，这些个货能出么？”

“这个还得去做一下商检呢，你这个是什么材料的，不知道能不能过呢？……”

“……”

“黄先生，这个柜出得了么？”

“这个可能其中一个要换一下名称呢”

“换商品品名，就能过么？”

“不一定。现在海关查得比较严。”

“那如果被查到了会有什么问题？”

“扣押物品，进不了关。”

“有什么更好的办法？多出点钱也可以。”

“我再想想吧。不过需要点时间……”

“多久？”

“不好说，反正我尽快。”

“这个货期快到了……”

“急也没用……”

“……”

以前做的大部分都是EXW工厂交货，所以各方面手续都是比较简单的。可是这次展会过后，我们接到了很多正规大公司的订单，他们至少要求要FOB的，而且由于客户大部分是欧美那边的，各种出口条款更加严格，对于包装材料有要求，包装形式有要求，又要指定港口，对于报关的某些产品更需要商检证明，想冲的话又怕牺牲整个柜，指定的港口又是查得比较严的，货期也已迫在眉睫了......

那份单大概准备了一个来月的样子，也是够折腾的。客户说要过来检查一下货物的准备情况。这不来还好，一来问题一大堆。

所有的产品原本直接装入一个大箱子里，现在客户要求每6个装一小袋子里，然后6小袋装入一个小盒子中，然后再6小盒装入一大箱子里——也就是说所有包装要重新重来过，总共有上千箱要重新包装！另外制作还要制作小盒子！还要赶预定的货期，还有一个问题就是，现在人手根本不够！ 

老板问我是不是原来没沟通好。确实，原来双方都没有就包装沟通具体细节。不管怎样，为了完成这一单，老板还是动用了很多资源来一起帮忙，就连我们几个业务员偶尔也要下来帮忙包装什么的。我呢，反正该我做的我做，该帮忙的帮忙。老板后来也没说我什么，大概是应该利润还可以。不过我以为我算是比较悲催的一族了。

哪知我一同事，也出现类似的情况，那是俄罗斯的客户。不过其实他的产品类别还比我少，就一个品种，换包装什么其实没我麻烦。但是因为这一单，老板对她没少催促与抱怨。总是不怎么客气地催她与客户沟通相关的问题。

某天坐下来，跟老板聊天，才听老板发的牢骚：

“那个俄罗斯的单价格给得那么低，还那么多要求，这一单其实就没怎么赚。要是他们也能像你那样，多站在我的立场上，报个高点的价格就好办多了。”

我笑了笑说，“这个要看情况了。原先那个英国的客户，其实刚开始跟他交流的时候，他就对我们产品表现出很浓厚的兴趣，感觉我们的东西很新奇。说明他没在其他供应商那里看过的，也就是说竞品少，那么价格对比就不明显了，利润稍稍抬高也没事。至于怎么判定这个客户对我们的产品很感兴趣，看这个……”

我拿出了参加展会时的笔记说，“在与客户交流的时候，我就把相关情况记录得非常详细。客户的外貌、体型特征、穿着（大概记住是哪个客户），客户问了什么问题，客户的神态，客户听到报价时的表情，客户对他们自身公司的介绍。”

这些都记下来就方便判断客户了。比如有些客户一上来就说，他们是定位高端的，不用说，一般对材料、包装各方面的标准肯定比较高，对我们各方面的配合要求也会比较高，后期肯定会增加其他成本，价格适当抬高也是应当的，不然后期反而跟得辛苦。

从客户的角度来讲，其实就算我们价格算高点，他们也无所谓的，因为同样一个产品，卖到他们国内，价格相当于在我们这里的几倍，他们根本不在乎你多加的那点小钱，他们更在意的是你的服务，包括质量、包装、货期等等。但是，如果在前期给了他非常低的价格，后期他们要是再提出相关要求，你反而不好加价了。因为那些在他们的认识当中，本来就是应该要配合到位的。

原来我也只是觉得可以挣多点就报高点价格，可是现在看来，这样其实最后反而是方便了自己。因为我预留了更多的利润空间，这样要是客户这边有些其他什么的附加成本，只要还有利润空间，老板也好操作，不好说我们什么。

本来看着是为老板利益着想，其实最终也是方便自己，其实大家的利益都是相辅相成的。（文_考拉_微信：CallaX）